Changemaker!! Let's learn how to pitch

12 พฤศจิกายน 2561
ธุรกิจและกิจการเพื่อสังคมการลงทุนทางสังคม, การคุ้มครองผู้บริโภค, การวัดผลกระทบทางสังคม, การจ้างงาน, การค้าที่เป็นธรรม, การท่องเที่ยวชุมชน, ดำเนินธุรกิจให้ตรงกับความต้องการ, ความรับผิดชอบต่อสังคม, คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า,

All

Learn How to Pitch

ไม่ว่าจะประกอบการธุรกิจ หรือกิจการเพื่อสังคม ผู้ประกอบการควรมีทักษะที่ขาดไม่ได้คือการนำเสนอ เพื่อสร้างการมีส่วนร่วม การสนับสนุนหรือการร่วมลงทุน เพื่อระดมทรัพยากรต่างๆ ในการขับเคลื่อนการประกอบการให้เจริญเติบโตและขยายผลกระทบทางสังคมต่อไปได้ในวงกว้าง

School of Changemakers ได้จัดกิจกรรมให้บุคคลทั่วไปที่สนใจและนักสร้างการเปลี่ยนแปลงที่กำลังดำเนินโครงการและกิจการเพื่อสังคม ได้เรียนรู้และแลกเปลี่ยนเกี่ยวกับวิธีการและเทคนิคการนำเสนอในรูปแบบของการ Pitching ซึ่งกิจกรรมในครั้งนี้ได้รับเกียรติจากคุณอานนท์ บุณยประเวศ (นนท์) CEO & Co-Founder Techfarm เป็นผู้ตั้งต้นในการพูดคุยและแบ่งปันเนื้อหา รวมถึงประสบการณ์การนำเสนอโครงการในงาน After School #30 เมื่อวันที่ 7 พฤศจิกายนที่ผ่านมา มีเนื้อหาจากการสรุปแล้วดังนี้

วิธี Pitching มี 3 ขั้นตอนหลัก

1. Pre (ก่อนนำเสนอ)

ทุกเวทีมีวัตถุประสงค์ แต่ละโครงการหรือการประกวดต่างๆ มีบอกอยู่แล้วว่าจัดขึ้นเพื่ออะไร ให้การสนับสนุนอะไรบ้าง คุณสมบัติและหลักการพิจารณาเป็นอย่างไร ขอบข่ายเวลาและเงื่อนไขการเข้าร่วมคืออะไร เราสามารถศึกษาและเลือกเวทีให้เหมาะสมได้ หากเวทีนั้นให้เงินลงทุน เราก็ควรนำเสนอแผนธุรกิจและผลตอบแทน  ถ้าเวทีไหนต้องการบ่มเพาะ เราก็ควรเน้นนำเสนอให้เห็นความมุ่งมั่นและไอเดียที่จะทำ ทั้งนี้ทั้งนั้นควรเลือกเวทีให้เหมาะกับขั้นของโครงการหรือกิจการเพื่อสังคมที่เรากำลังพัฒนาอยู่ด้วย

ปรับมุมมองก่อนการนำเสนอ แล้วลองตั้งโจทย์กับตนเองดูว่าจะทำอย่างไรให้ผู้ฟังสนใจ พอนำเสนอเสร็จมีคนมายื่นนามบัตรให้ มีคนเดินมาพูดคุยอยากให้การสนับสนุน ไม่ต้องกลัวว่าคณะกรรมการ นักลงทุนหรือผู้ฟังจะตัดสิน ชี้เป็นชี้ตายว่าโครงการของคุณดีหรือไม่ดี พวกเขาเพียงอยากจะฟังเพื่อให้เข้าใจโครงการของคุณมากที่สุดเท่านั้นเอง

ทั้งหมดทั้งมวลขึ้นอยู่กับการเตรียมตัวนำเสนอของผู้ประกอบการ ซึ่งควรมีเวลาเตรียม Pitch อย่างน้อยหนึ่งเดือน เพื่อเตรียมเนื้อหาให้ครบถ้วนตอบวัตถุประสงค์ของเวทีที่เข้าร่วม เตรียมสไลด์และฝึกซ้อมนำเสนอให้แม่นยำ สามารถถ่ายทอดเนื้อหาในแต่ละขั้นให้ตอบโจทย์ที่ต้องการสื่อสารได้

2. Pitching (ระหว่างนำเสนอ)

เวทีส่วนมากล้วนให้ผู้ประกอบการเตรียมสไลด์นำเสนอโครงการ หรือ Pitch desk มา พร้อมระบุระยะเวลาในการนำเสนอ เช่น 3/ 5/ 7 หรือ 10 นาที ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของแต่ละเวที ซึ่ง Pitch desk ตามหลักสากลแล้วจะมีองค์ประกอบของเนื้อหา ได้แก่ Problem, Solution, Product/Service, Business model, Traction, Market size, Competitor และ Team โดยผู้ประกอบการควรลำดับเนื้อหาด้วย บทนำ เนื้อเรื่อง และสรุป ให้เข้าใจได้ง่ายและมีเนื้อหาครบถ้วนตามองค์ประกอบด้านบน

2.1 บทนำ

Subject: เริ่มต้นสไลด์ด้วยการแนะนำว่าโครงการหรือกิจการเพื่อสังคมของเราชื่อว่าอะไร และทำอะไรสั้นๆ ให้เข้าใจได้ง่าย หรือ ดึง High Level Concept จาก Social Lean Canvas มาช่วยอธิบายตรงส่วนนี้ได้ ยกตัวอย่างเช่น Youtube = Fickr for videos

Problem: ต่อด้วยการเล่าถึงปัญหาที่ต้องการแก้ไขให้กระชับและเข้าใจได้ง่าย หากปัญหาสังคมมีความสลับซับซ้อนเข้าใจได้ยาก ควรให้เวลาในส่วนนี้เพื่อให้ผู้ฟังเข้าใจก่อนเข้าสู่เนื้อหาต่อไป ควรเล่าปัญหาให้ผู้ฟังเชื่อมโยงได้ง่าย โดยมองหาจุดร่วมหรือประสบการณ์ที่ผู้ฟังส่วนมากอาจจะเจอ ยกตัวอย่างเช่น หากเราทำโครงการเพื่อแก้ไขปัญหาสัตว์เลี้ยงสูญหาย ซึ่งผู้ฟังบางท่านอาจจะไม่ได้เลี้ยงสัตว์ ก็อาจจะยกตัวอย่างเปรียบเทียบถึงคนใกล้ตัวที่เรารักพลัดหลงหรือสาบสูญ ผู้ฟังก็จะเข้าใจและเห็นว่าปัญหานี้มีความสำคัญมากขึ้น โดยบนสไดล์สามารถให้ข้อมูลและรูปประกอบเพิ่มเติม เพื่อบ่งชี้ถึงสถานการณ์และความรุนแรงของปัญหา พร้อมระบุที่มาของข้อมูลที่สามารถอ้างอิงได้

ข้อควรระวัง: ไม่ควรเล่าถึงปัญหาที่โครงการหรือกิจการเพื่อสังคมของคุณไม่ได้แก้ เพราะจะทำให้ผู้ฟังไม่เข้าใจและไม่เห็นความเกี่ยวข้องเมื่อคุณเล่าถึงวิธีการแก้ไขปัญหา

2.2 เนื้อเรื่อง

Solution & Unique Value: เล่าถึงวิธีการแก้ไขปัญหาให้เข้าใจได้ง่าย ตัดทุกอย่างที่ไม่เกี่ยวข้องออก บอกวิธีการทำงานให้เห็นเป็นภาพ 3-5 ขั้นตอน พร้อมทั้งอธิบายถึงคุณค่าที่เกิดขึ้นจากการแก้ไขปัญหาหลักๆ ไม่เกิน 3 ข้อ

Sustainable Model/ Business Model: อธิบายโมเดลการสร้างความยั่งยืนให้กับโครงการหรือกิจการเพื่อสังคม ว่ามีวิธีการสร้างรายได้อย่างไร อธิบายให้เข้าใจได้ง่ายและเป็นไปได้จริง

2.3 สรุป

Traction: เพื่อให้โครงการของคุณไม่ได้เป็นเพียงแค่แนวคิด แต่มันมีน้ำหนักเพราะมีข้อมูลตัวเลขมาสนับสนุน นำผลลัพธ์ที่ทดลองทำโครงการจริงมานำเสนอ โดยนำหลัก AARRR มาจับดังนี้

  1. Acquisition มีกลุ่มเป้าหมายรู้จักเราจำนวนเท่าไหร่
  2. Activation เมื่อรู้จักเราแล้ว มีกลุ่มเป้าหมายเข้ามาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการจำนวนเท่าไหร่บ้าง
  3. Retention จากจำนวนผู้ใช้ทั้งหมด มีกี่คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการซ้ำ
  4. Revenue มีรายได้เกิดขึ้นและเพิ่มขึ้นเท่าไหร่บ้าง
  5. Referral มีจำนวนคนบอกต่อเท่าไหร่
หมายเหตุ: สำหรับโครงการหรือกิจการเพื่อสังคม ควรระบุ Traction ในส่วนของ Social Imapct ประกอบด้วย 

Market Size: ควรอธิบายถึงขนาดของตลาดที่โครงการหรือกิจการเพื่อสังคมของเราเข้าไปทำงานด้วย ว่ามีจำนวนและมูลค่าทั้งหมดเท่าไหร่ เรากินส่วนแบ่งได้แค่ไหนและเอื้อมถึงในช่วงแรกเป็นกลุ่มใดและมูลค่าเท่าไหร่ ซึ่งข้อมูลฐานลูกค้าส่วนนี้ควรมีความเชื่อมโยงกับ Business model ของโครงการที่พัฒนาขึ้น มีความเป็นไปได้ในการเข้าสู่ตลาด ซึ่งขนาดตลาดที่เลือกไม่ควรแคบหรือเล็กจนเกินไปซึ่งจะส่งผลต่อการเติบโตและขยายผล

Competitor: ธุรกิจที่ดีควรมีคู่แข่ง หากไม่มีควรตั้งข้อสังเกตว่าทำไมเจ้าอื่นถึงไม่เห็นโอกาสนี้ ความเสี่ยงคืออะไร โครงการหรือกิจการเพื่อสังคมก็เช่นเดียวกัน ควรศึกษาวิธีการเดิมที่กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าใช้แก้ไขปัญหา มีผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรอยู่ก่อนแล้วบ้าง นำมาวิเคราะห์ข้อดีและข้อเสีย หาจุดยืนและตำแหน่งในการแข่งขันให้ได้ อธิบายได้ว่าวิธีการแก้ไขปัญหาของเราแตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไรบ้าง

Team: หน้าสไลด์ที่อธิบายถึงสมาชิกทีม เป็นทีมที่มีศักยภาพสามารถขับเคลื่อนโครงการหรือกิจการเพื่อสังคมดังกล่าวได้จริง มีความรู้ ความสามารถ ทักษะต่างๆ ที่จำเป็น และ มีความมุ่งมั่นจะทำให้โครงการประสบความสำเร็จ สมาชิกหลักของทีมควรประกอบไปด้วย นักประกอบการ นักพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการ และนักออกแบบ หากพึ่งเริ่มต้นทำโครงการยังไม่มีความรู้หรือประสบการณ์มากนัก ควรทำสไลด์ที่รวบรวมที่ปรึกษาของโครงการ รวมถึงรางวัลต่างๆ เพื่อเสริมความน่าเชื่อถือ

Contact us: สไลด์หน้าสุดท้าย ควรทิ้งท้ายที่ทำให้เห็นความมุ่งมั่นตั้งใจในการทำโครงการหรือกิจการเพื่อสังคม การสนับสนุนที่ต้องการ หรือโอกาสที่คนเข้ามาสร้างการมีส่วนร่วมได้ อย่าลืมใส่ช่องทางติดต่อกลับของเรา  เพื่อสร้างเครือข่ายทำงานใหม่ๆ

3. Post (หลังจบการนำเสนอ)

หลังจบการนำเสนอ คุณจะได้รับคำแนะนำ และ Feedback มากมาย ทั้งที่เป็นประโยชน์และอาจจะไม่เป็นประโยชน์นัก ผู้ประกอบการควรเลือกนำคำแนะนำที่จำเป็นต่อการพัฒนาโครงการ หากคำแนะนำที่ไม่เกี่ยวเมื่อทบทวนดีแล้วก็ปล่อยไปได้ คำแนะนำจากคณะกรรรมการช่วยประเมินโครงการของเราได้ หากได้รับการท้วงติงเรื่องการดำเนินการกิจการถือว่าพอรับได้ หากถามเรื่องการขยายผลกระทบแสดงว่าโมเดลมาถูกทางแล้ว

แต่ละเวทีมีขั้นตอนหลังจบการนำเสนอไม่เหมือนกัน บางโครงการรอฟังประเมินผลและรับรางวัลเลย หรือบางเวทีก็ให้กลับไปพัฒนาโครงการให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นแล้วให้กลับมาเสนอใหม่

Tips & Technique

  • ควรฝึกนำเสนอบ่อยๆ เนื่องจากเป็นทักษะที่ต้องสะสมถึงจะทำได้ดี
  • ควรฝึกโดยซ้อมนำเสนอกับคนจริงๆ จะมีประสิทธิภาพมากกว่าซ้อมคนเดียวหน้ากระจก
  • การนำเสนอเปรียบเสมือนการแสดงอย่างนึง มีเนื้อเรื่องและการนำเสนอ แต่ข้อมูลต้องเป็นจริง
  • ในแต่ละสไดล์ควรนำเสนอให้กระชับและชัดเจนให้ได้ภายในประโยคเดียว
  • Pitch Desk สไลด์เป็นตัวช่วยเสริม สนับสนุนการสื่อสารของเราเท่านั้น ควรให้ความสำคัญระหว่างผู้พูดกับผู้ฟังมากกว่าเน้นไปที่สไลด์
  • สื่อสารเชื่อมโยงกับผู้ฟังด้วย Passion และ Content ที่นำเสนอ พร้อม Body language การสบตา น้ำเสียงและท่าทาง ช่วยให้การนำเสนอดูเป็นธรรมชาติและลื่นไหลมากขึ้น
  • ในเรื่องของระยะเวลาการนำเสนอ ให้ลองสังเกตและประเมินว่าตนเองเป็นคนพูดเร็วหรือช้ากว่าระยะเวลาที่ตั้งไว้ ให้เผื่อเหลือเผื่อขาดของเนื้อหา บวกหรือลบอย่างน้อยหนึ่งนาที
  • การทำ Pitch Desk หรือสไลด์นั้น ตอนทำควร save as เก็บไว้หลายๆ เวอร์ชั่น เพื่อเปรียบเทียบตัวเก่าและใหม่ภายหลังได้
  • บน Pitch Desk หรือสไลด์ควรใส่ข้อความเท่าที่จำเป็น เน้นรูปภาพและข้อมูล ตัวเลขสำคัญ เพื่อช่วยตอนนำเสนอ
  • แต่ละเวทีจะมีข้อกำหนดในการส่งสไลด์ล่วงหน้า โดยมากจะส่งก่อนงานหนึ่งวัน บางเวทีขอส่งหน้างานจริงได้ บางเวทีจะมีให้มาซ้อม ณ สถานที่จริงก่อน ซึ่งเป็นประโยชน์มากต่อตัวผู้นำเสนอ เพราะสร้างความคุ้นเคยกับสถานที่และอุปกรณ์ ลดความตื่นเต้นในวันจริงได้
  • ควรเตรียมสไลด์ไว้สำหรับอธิบายเพิ่มเติมหากคณะกรรมการสอบถามหลังการนำเสนอ
  • ควรให้ Founder เป็นผู้นำเสนอคนเดียวทั้งหมดจะดีที่สุด และให้สมาชิกที่เกี่ยวข้องมาช่วยตอบระหว่างที่คณะกรรมการสอบถาม
  • การเข้าร่วมเวที Pitching ไม่ควรตั้งเป้าว่าจะได้อะไร หรือคาดหวังรางวัลมากจนเกินไป ควรมองว่ามาเก็บประสบการณ์ รับคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ ทำให้เป็นที่รู้จักจากการเข้าร่วมและผ่านเวทีต่างๆ 
Hashtags: